Знаете, что объединяет большинство B2B-продавцов с назойливыми рекламщиками у метро? И те, и другие искренне верят: если сказать «купите» погромче и почаще, клиент обязательно купит. Спойлер: не купит.
За последние два года в корпоративных продажах произошла тихая революция. Покупатели устали от агрессивного впаривания и шаблонных скриптов. Они хотят, чтобы им помогли разобраться, а не «обработали по воронке».
И знаете что? Это отличная новость для тех, кто готов работать головой, а не только ртом.
Кому это нужно и почему прямо сейчас
Если вы владелец бизнеса, руководитель продаж или менеджер, который устал объяснять начальству, почему план опять не выполнен — эта статья для вас.
Обещаю: никаких заумных схем и консультантской воды. Только то, что работает прямо завтра. Проверено на живых клиентах, которые платят реальные деньги.
Три кита, которые топят ваши продажи
Первый кит: вы звоните и пишете как робот. «Здравствуйте, меня зовут Анна, я из компании…» — и клиент уже мысленно повесил трубку.
Второй: между продажей и внедрением — пропасть. Продали, передали «техническим», и клиент остался один на один с хаосом. Угадайте, кого он будет винить в провале?
Третий: вы не знаете, что происходит с клиентом после сделки. Доволен ли он? Получает ли результат? Планирует ли расширение? Работаете вслепую, а потом удивляетесь, почему не продлевают контракты.
Узнать клиента — не значит вычислить его ИНН
Перед тем как продавать, ответьте на простые вопросы:
- Какую проблему решает ваш идеальный клиент?
- Кто принимает решение о покупке? (Спойлер: часто это не тот, с кем вы говорите)
- Чего он боится больше всего? Потратить деньги зря? Выбрать не то решение? Выглядеть глупо перед начальством?
Копните глубже. Финдиректор боится кассовых разрывов. IT-директор — что система не заработает. Руководитель отдела — что сотрудники не освоят новый инструмент.
Знаете эти страхи — знаете, как продавать.
Путь клиента: от любопытства до любви
Забудьте про «воронку продаж». У клиента есть свой путь, и ваша задача — идти рядом, а не тащить за шкирку.
Интерес: клиент ищет решение, но пока не знает, что именно ему нужно.
Оценка: сравнивает варианты, читает отзывы, мучает коллег вопросами.
Пилот: хочет потрогать руками, убедиться, что работает.
Договор: готов покупать, но нужны гарантии и четкие условия.
Внедрение: самый критичный момент. Здесь формируется лояльность или разочарование.
Польза: клиент получает результат и понимает, что деньги потратил не зря.
Продление: доволен, готов расширяться и рекомендовать.
На каждом этапе — своя задача, свои аргументы, свои метрики успеха.
Как продавать по-человечески
Хорошее первое касание — это как знакомство на вечеринке. Вы же не подходите к незнакомцу со словами: «Привет, хочешь жениться?»
Начните с пользы. Не с себя, не с компании — с того, что волнует клиента:
«Анна, видел ваше интервью про сложности с отчетностью в ритейле. У нас есть кейс, как сеть из 50 магазинов сократила время на закрытие месяца с недели до дня. Интересно узнать подробности?»
Встреча-диагностика — это не презентация ваших достижений. Это 70% вопросов и 30% рассказа о решении.
Пять вопросов, которые работают:
- Как сейчас решаете эту задачу?
- Что не устраивает в текущем подходе?
- К какому сроку нужно решение?
- Кто еще участвует в принятии решения?
- Как будете оценивать успех проекта?
Демо показывайте не все функции подряд, а конкретные сценарии использования. «Смотрите, вот как ваш менеджер Петров будет формировать отчет для Ивановой из головного офиса».
После каждого контакта — четкое резюме и следующий шаг.
Не «созвонимся на следующей неделе», а «в пятницу до 15:00 пришлю коммерческое предложение, во вторник обсудим».
Доверие строится на фактах, а не на обещаниях
Клиенты устали от красивых слайдов про «инновационные решения» и «лидерство на рынке». Им нужны доказательства.
Простой кейс «было/стало» работает лучше любой презентации:
«Компания N тратила 40 часов в месяц на сверку данных между системами. Через три месяца после внедрения — 4 часа. Освободившееся время аналитики тратят на поиск инсайтов для бизнеса».
Пилот — это не бесплатная услуга, а инвестиция в отношения. Но инвестиция осознанная, с четкими правилами игры:
- Цель: проверить гипотезу о росте эффективности на 20%
- Сроки: 30 дней
- Ответственность: с нашей стороны — техническая поддержка, с вашей — выделенный куратор проекта
- Критерий успеха: если получим заявленный результат, переходим к полноценному внедрению
Передача эстафеты: от продажи к счастью
Самая частая причина провала проектов — разрыв между продажами и внедрением. Менеджер наобещал, а технические специалисты не в курсе.
Шаблон handover спасет репутацию и нервы:
- Цель клиента: что хочет получить в итоге
- Контекст: какие у него болевые точки
- Обещания: что и к какому сроку пообещали
- Риски: что может пойти не так
- Контакты: кто принимает решения, кто пользуется системой
И главное — одно окно для клиента. Пусть знает, к кому обращаться с вопросами на каждом этапе.
Инструменты: минимум, но со смыслом
Не нужно покупать самую дорогую CRM и нанимать армию аналитиков. Начните с малого, но правильного:
CRM с этапами сделки. Не 15 стадий, а 5-7 понятных шагов с четкими критериями перехода.
Шаблоны писем. Три базовых: первое касание, резюме встречи, коммерческое предложение.
База знаний для клиентов. FAQ на одну страницу и пару обучающих видео по 2-3 минуты. Чтобы не отвечать на одни и те же вопросы сто раз.
Метрики, которые не врут
Забудьте про «количество звонков» и «активность в CRM». Смотрите на то, что влияет на деньги:
- Конверсия по этапам: сколько встреч превращается в демо, сколько демо — в пилоты
- Длина цикла: от первого касания до подписания договора
- Успешность пилотов: какой процент переходит в полноценные проекты
- Time-to-Value: за какое время клиент получает первый результат
- Повторные продажи: доля клиентов, которые расширяют сотрудничество
Эти цифры покажут реальную картину, а не красивый отчет для начальства.
Быстрые победы: что сделать прямо сейчас
Не пытайтесь изменить все сразу. За первые 30 дней сфокусируйтесь на четырех вещах:
Переписать первое письмо. Уберите рассказ о себе, добавьте ценность для клиента.
Шаблон резюме встречи. Что обсудили, что решили, что делаем дальше, к какому сроку.
Один убойный кейс. Конкретные цифры, понятная история, проверяемый результат.
Handover между продажами и внедрением. Простая табличка с ключевой информацией о клиенте и проекте.
Этого хватит, чтобы увидеть первые изменения в конверсии и качестве коммуникации.
Планы на будущее: 60-90 дней
Когда быстрые победы дали результат, можно углубляться:
Карта пути клиента с ключевыми показателями на каждом этапе.
Пилотный плейбук: от демо до запуска проекта пошагово.
Еженедельные разборы сделок: не больше пяти случаев за раз, фокус на узких местах и конкретных действиях.
И самое важное — начните измерять улучшение B2B-продаж через призму клиентского опыта, а не только через выручку.
Ошибки, которые убивают результат
«Давим встречу» любой ценой. Лучше один заинтересованный клиент, чем десять принужденных к разговору.
Обещаем больше, чем можем внедрить. Лучше недообещать и переделать, чем наоборот.
Забываем про клиента после сделки. Именно в первые месяцы формируется мнение о вашей компании на годы вперед.
Самая дорогая ошибка — думать, что B2B-продажи — это про продукт. Это про людей. Про их страхи, амбиции, KPI и премии. Про то, как они выглядят в глазах коллег и начальства.
Поймите это — и продавать станет в разы проще.
В корпоративном мире выигрывает не тот, кто кричит громче всех, а тот, с кем проще и надежнее работать. И это хорошая новость: быть полезным легче, чем быть назойливым.
Начните с малого. Переписанное письмо, честный разговор с клиентом, шаблон передачи проекта. Результат почувствуете уже в этом квартале.
А ваши конкуренты пусть продолжают «обрабатывать возражения». У вас теперь есть фора.
Подписывайтесь на наши каналы и первыми узнавайте о главных новостях и важнейших событиях дня.
ДЗЕН
Телеграм